Vertrieb- kann man das automatisieren?
Wie Sie mit Papier und Bleistift zu automatisieren Vertriebsprozessen gelangen.
Malen Sie jetzt einfach mal die Schritte auf, die Sie bisher getan haben. Zeichnen Sie es als Prozessdiagramm auf.
So entsteht jetzt Ihr Vertriebstrichter (Sales Funnel) direkt vor Ihnen und das ist die Grundlage der Automation. Hier finden diese automatisierbaren Schritte statt:
- Leadmanagement
- Social Selling
- Leads durch Kaufsignale
- B2B Marktplätze
- (teilautomatisierte) Kaltakquise
Der Sales Funnel ist also das perfekte Mittel für Ihre Automation! Er bildet die Reihe der vertrauensbildenden Maßnahmen ab, die Reise des Kunden zum Vertragsabschluss.
Ihr Marketing bringt also über das digitale Marketing die “Marketing Qualified Leads” in den Sales Funnel, die dort zu “Sales qualified Leads” umgesetzt werden sollen. Erst, wenn der Vertrag geschlossen ist. Können wir beurteilen wie erfolgreich das Ganze wirklich ist und nachsteuern.
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Vertriebsmethoden
Bevor dieses nützliche Werkzeug in Ihren Vertrieb integriert wird, sollten Sie sich aber zu Beginn mit den Methoden auseinandersetzen.
Beginnen wir mit Leadmanagement. Das ist ein Synonym für die Leadgenerierung mit bereitgestellten Inhalten. Das Prinzip dahinter ist also identisch, es wird hochwertiger Inhalt (Content) generiert und angeboten. Damit dieser Content von den Usern über eine Suchmaschine, eine Anzeige oder auch Posts in Social Media gefunden werden kann, muss dieser als Nächstes für die Suchmaschinen optimiert werden. Nachdem diese Inhalte von den Zielpersonen gefunden wurden, sind diese auf eine Landingpage zu führen, welche nur einen Ausgang besitzt – einen sogenannten “Call to Action”. Das ist eine beabsichtigte Handlungsaufforderung für den Leser des Inhalts. So kommen Sie an Kontaktdaten von Leuten, die sich für Ihr Thema interessieren.
Hierzu ein konkretes Beispiel:
Sie produzieren für die von Ihnen gewünschte Zielgruppe ein Dokument mit einem Mehrwert für den potenziellen Kunden. Zum Beispiel einen Leitfaden, mit dem sich bestimmte Prozesse optimieren lassen. Die Zielgruppe muss, damit sie diesen bestimmten Leitfaden herunterladen kann, etwas tun – an dieser Stelle greift die Handlungsaufforderung. Die Leser hinterlassen im besten Fall ihre Kontaktdaten, wie eine E-Mail-Adresse oder eine Mobiltelefonnummer. Diese Daten ermöglichen es Ihnen im Nachgang Kontakt und Vertrauen zu den Zielpersonen aufzubauen, wodurch letztlich ein Abschluss erzielt werden kann.
Damit das Leadmanagement funktioniert, wird das Konzept der Buyer Persona benötigt.
Dies ist eine imaginäre Person, welche die gleichen Bedürfnisse wie ihre gewünschte Zielgruppe hat. Damit die Anliegen erkennbar werden, ordnet man ihr Charakteristiken zu, welche einer realen Person entsprechen könnten. Sie umfassen die Branche, die Position, das Alter, das Geschlecht, die Interessen, die Ideen und die Wünsche. Anhand dieser Eigenschaften kann letztlich die Frage beantwortet werden, was dieser Persona wichtig ist und was sie antreibt.
Aber warum ist eine Buyer Persona für das Leadmanagement so wichtig? Ganz einfach! Die Buyer Persona dient der Optimierung des Kunden Wegs im Sales Funnel und damit der Verbesserung des Kundenerlebnisses. Sie dürfen eins nie vergessen, sie sind sinnbildlich ein Reisebegleiter. Ihre Aufgabe lautet, ihre Kundschaft vom allerersten Kontaktpunkt bis zum tatsächlichen Kauf zu begleiten und die Reise durch ihre permanente Unterstützung zu versüßen.
Sie wollen auch einen "Vertrieb der Zukunft"? Unsere Checkliste hilft Ihnen dabei.
Im B2B Bereich kann eine Customer Journey wie folgt aussehen:
Wenn Sie die Kundengewinnung mithilfe des Leadmanagement automatisieren, dann erleben Sie einen enormen Produktivitäts- und auch Motivationssprung im Verkaufsteam. Natürlich führen diese dann auch zu einer Steigerung des Umsatzes. Diese Schritte helfen in der Reihenfolge:
Auswahl der richtigen Werkzeuge für diese Automation (nur weil Automation draufsteht kommt oft nicht das raus, was gewünscht ist)
Einbau der Software und Befüllung mit den Schritten