Der Vertrieb der Zukunft
Wie Sie Ihren Vertrieb modernisieren und wie Sie es als Produktionsunternehmen schrittweise umsetzen können
Die Welt ist im Wandel, und das permanent. Sicherlich ist das keine Neuigkeit für den geneigten Leser. Durch verschiedene, gleichzeitig auftretende Ereignisse wie Pandemie, kriegerische Konflikte und auch dem Mangel an Fachkräften potenziert sich der Veränderungsdruck für alle Organisationen und damit auch für Unternehmen. Der technische Fortschritt in Form der Digitalisierung hilft uns dabei, diesen Druck zu mindern, aber wieder auch hier müssen wir wissen, wie wir diese Technologien zu unserem Vorteil anwenden wollen.
Und um diese Anwendungen dreht sich diese Reihe von Blogbeiträgen. Vor dem Hintergrund kommentieren wir das Buch “So geht Vertrieb in Zukunft” von Tim Cortinovis und bereiten es für Sie mit Anwendungsbeispielen von uns auf. Wir nehmen Ihnen damit die Angst vor der Modernisierung des Vertriebs. Wir können hier vorwegnehmen, dass es grundsätzlich einfacher wird für den Vertrieb und trotzdem jede Hand gebraucht wird. Digitalisierung ist eine riesige Chance im Vertrieb der Zukunft.
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Vertrauen in Technologien
Die gewaltigen, technologischen Veränderungen eröffnen uns Chancen, die wir in den 90ern und 2000er noch gar nicht geahnt hatten. Mit der Zeit entstanden immer neue Strategien, Tools und Techniken. Wenn wir diese richtig nutzen, dann eröffnen sich uns neue Universen, anhand derer wir schneller unsere individuellen Vertriebsziele erreichen und nicht nur die bloße Effizienz steigern. Des Weiteren können wir durch diese neuen Strategien, Tools und Techniken das Vertriebsziel auf vielfältigen Wegen erreichen.
Diese Erkenntnisse sammeln wir sozusagen “unterwegs” anhand von Daten, die wir dann für die nächsten Schritte auswerten. Das Prinzip “Messen – Steuern – Regeln” findet also weiterhin Anwendung.
Der Vertrieb der Zukunft ist somit datengetrieben. Er ist in vielen Schritten automatisierbar und bietet dadurch dem Anwender viel mehr Chancen und spannende Möglichkeiten, dem individuellem Ziel näherzukommen. Am Ende sind sich aber alle Experten einig, dass der Vertrieb der Zukunft immer auch den Vertriebler braucht.
Wie sieht aber dieser Vertrieb der Zukunft konkret aus? Und auf welcher Grundlage basiert dieser massive Umschwung im Vertrieb? Was ist der eigentliche Auslöser?
Welche Faktoren verstärken diesen und warum? Wie reduzieren wir die Komplexität des Vertriebs durch den Einsatz der Technologien? Ist es wirklich so komplex oder macht es nur den Anschein durch die technologischen Innovationen?
Sie wollen auch einen "Vertrieb der Zukunft"? Unsere Checkliste hilft Ihnen dabei.
Auslöser dieser verstärkten Digitalisierung ist der Bedarfsträger – also Sie, lieber Leser – selbst. Zeit als bestimmender Faktor ist das knappste Gut in unserer Welt. Die Anzahl der Aufgaben wächst und trotzdem ist für jede einzelne immer weniger Zeit verfügbar. Die Bedarfsträger wollen nicht mehr auf Messen herumziehen und endlos lang mit der Auswahl von Lieferanten oder Produkten verbringen, denn das Internet verkürzt diesen Weg enorm. Die Eingrenzung der Auswahl von Lieferanten oder Produkten findet zu einem wesentlichen Teil im Vorfeld des ersten Gespräches mit dem potenziellen Anbieter statt. Gleichzeitig wird somit der Wunsch des Bedarfsträgers nach Transparenz erfüllt, da dieser auf Augenhöhe mit dem Anbieter verhandeln möchte. Nebeneffekte dieser Wunscherfüllung sind eine unheimliche Steigerung der Geschwindigkeit in den Vertriebsprozessen und eine starke Reduktion der Transaktionskosten für den Nachfrager.
Damit kann der Computer einen Großteil der stupiden, wiederkehrenden Aufgaben im Vertrieb übernehmen, welche heutzutage kein Mitarbeiter mehr machen möchte. Es sind Aufgaben gemeint, wie beispielsweise die technischen Standardfragen zum Produkt, das Hinterhertelefonieren für einen Termin oder das Nachfassen von Angeboten.Der Vertrieb der Zukunft und damit auch der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft macht es dem Nachfrager so bequem und transparent wie möglich, an eine Lösung zu kommen.
Auch der Vertriebler der Zukunft will sich nicht mit der Pflege von Excel Listen die Laune verderben lassen, sondern Kundenkommunikation und Beziehungen pflegen. Vertrieb braucht kreative Köpfe mit Sozialkompetenz und Einfühlungsvermögen. Die Datenpflege muss von den jeweiligen Tools heutzutage automatisch miterledigt werden.
Wer das den Mitarbeitern bietet, der bekommt die besten Köpfe. Hinter Excellisten verstecken sich Andere.